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管理理论

采购谈判中的四大陷阱

2017-07-24 15:17      点击:

        在采购谈判过程中,一些采购员无意中就陷入到了采购谈判的陷阱,为了有助于大家 避免踏入采购谈判陷阱,本文总结了四个采购谈判中最容易陷入的四大陷阱,可供参考!

        在采购谈价过程中,以下四大陷阱需要注意。

        陷阱一、任意砍价

        有的采购养成习惯了,一个新物料,面对供应商的首次报价,在不了解情况的条件下,拦腰款价,或固定砍8折等的价格。这种做法不妥。就以固定砍8折的例子来谈下。虽然个别的情况下,供应商的报价,恰好可以打8折,但是这种事也不是很多。假设供应商的底价高于8折,那谈判是 很费精力的(比如供应商的底价是9折,你给出的最高接受价是8.5折,就会陷入僵局)。

        陷阱二、价格砍得越低越好

        如果在不同的供应商之间比较,价格越低,有可能同时带来质量和服务方面的问题。可能这点大家都知道。但是,对于某个确定的供应商,是否价格砍得越低越好呢?未必,商业合作的基础是双赢,如果让供应商亏本,那当然没有没有可持续发展的空间,不是长远的目光。谈价格主要是对供应商利润的多少之争,如果是暴利,当然要降价。利润太少了,供应商不同意。关键是要有合适的价格。什么是合适的价格呢?对采购方来说,主是对比市场价,看供应商的价格是否合理。

        陷阱三、成本分析的陷阱

        成本分析在大公司较为常用。一些中小企业不顾自身实际条件,也要求物料都搞成本分析。成本分析是个工作量非常大的工作,要求获取大量的数据,而且要求采购人员的知识面非常广泛和专业。对中小企业来说,所有物料都搞成本分析的话,那会是一个天文数字般的工作量,很不现实。

        陷阱四、设立降价指标的陷阱

        绝大多数企业,每年都下达一定的降价指标来考核采购部,或者采购部领导会下达一定的降价指标来考核采购工程师(或有谈价任务的采购员)。达标了,有奖励,没达标,没奖励,甚至有处罚。我认为这是很僵化有危害的做法。

        也就是说,选择更合适的采购人员(同时公司设立更好的监督机制),比单纯的降价指标,更有效率,更有利于公司的长远发展。选优秀的采购人员,选优秀的供应商,比可以玩弄数据的降价指标实在多了。当然,公司如果上升到供应链的高度去考核成本,优秀的采购员和供应商在成本方面还是有所作为的,关键是要实现双赢。

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